“产能过剩”既非一日之寒，“去产能化”也不可能毕其功于一役。那么在产能过剩环境下，化肥企业的生存发展之路在哪里？在“过剩”这种市场经济的基本常态下，化肥企业该如何适应、并不断进化呢？
“产能过剩导致过度竞争，现在是好企业也活不好！”中国磷肥工业协会会长武希彦在接受记者采访时表示，产能过剩已经到了非解决不可的地步了。国家统计局的数据也充分说明了他的担忧是有道理的：统计显示，2009年，中国化肥行业平均利润率只有3%-5%，今年前5个月磷肥全行业销售利润不到5%。也就是说，如果人民币升值3%-5%，化肥行业大家就白干了。面对这个严峻复杂的局面，国家一直在努力压缩过剩的落后产能；另一方面，行业协会和龙头企业也纷纷从政策和发展实践上为过剩时期的化肥企业大声疾呼、探索出路。
1:调整产业结构是全行业重要而紧迫的课题
2010年4月，中国氮肥行业工作会议上，转变发展方式成为大家热议的焦点。会议认为，氮肥行业是高耗能产业，年耗天然气占全国天然气总产量的15%，耗煤占2.3%，耗电占2.2%。6月1日，资源税费改革在新疆进行试点，资源税费改革拉开大幕，化肥用气价格上涨已成为必然。化肥生产成本提高，高耗能企业将面临生存考验。
中国氮肥工业协会副理事长刘淑兰表示：中东地区原料成本优势明显，随着其出口份额的日益增加，中国尿素的出口竞争力将会降低，加剧国内竞争。磷肥行业一位资深企业家也表示：两到三年时间，中东、北非磷肥产能将发展起来，极大地挤压我们的国际市场空间。因此，中国化肥行业结构调整步伐必须加快。全行业一定要有转变经济增长方式的紧迫感，要通过结构调整，增强可持续发展能力。
化肥行业的结构调整国家和协会倡导了多年，这个问题从未像今天这样严峻而迫切地摆在大家面前。业内专家建议：首先要调整产品结构。要以国内市场为重心，研发新品种，积极发展掺混肥、高效复合肥、专用肥，大力发展缓释、控释等新型肥料，充分满足农业需要。
山东临沭县肥料企业在产品结构调整中逐步形成复合肥生态产业链，金正大、史丹利等10余家知名化肥企业与科研单位和院校密切合作，联合攻关，相继研发出具有自主知识产权的控释肥、生物有机肥、塔式熔体造粒复合肥等六大系列300多个节能环保型产品，其中120余项技术获得国家专利。牢牢占据产业链有利地位，提高了抗击危机的能力，并不断巩固品牌影响力，获得了更多的市场机遇。
瓮福集团董事长何浩明告诉记者，产品结构的调整很重要，但还只是结构调整的一个方面。化肥行业是一个微利的行业，中国磷肥行业虽然在过去20年中发生了翻天覆地的变化，但整体上仍没有摆脱“小、散、弱”的现状。因此，化肥行业的问题需要跳出化肥来解决，要调整化肥企业的盈利结构，围绕主业形成多元化、相互支撑的产业集群，这是结构调整的深层次课题；虽然难，但只有解决好这个问题，化肥企业才能获得更丰厚的发展土壤。
2003年，瓮福确定了跳出农门、以化促肥、以化养肥、最终反哺农业的大胆思路。
计划用10年时间，把化肥的销售收入调整到瓮福销售总收入的30%。十年前，瓮福的磷酸只能做磷肥，五年前，瓮福的矿肥利润占总利润的95%；到2009年，瓮福的矿肥收入占比首次下降到50%以下，新发展的化工、贸易和技术输出分别占到19%、31%，多元化的产业和利润结构建立起来了。正是这个多元化的利润结构，使瓮福顺利度过了金融危机的冲击。何浩明说：大量的收入来自与磷化工相关的化工、贸易和技术输出领域，这些转变反过来促进我们的化肥板块更稳健、更强大。
2:加大科技投入内涵式发展是必由之路
中国氮肥、磷肥工业经过近些年的大发展，从不能自给到成为世界第一氮肥、磷肥生产大国，现在面临着新的发展阶段和使命。是继续产能膨胀、资源无度消耗、盲目地扩大外延，还是结构调整、技术升级、内涵式发展？这是决定中国化肥产业今后能否持续发展的根本选择。
中国磷肥工业协会会长武希彦说，现在的产能过剩一方面有地方政府追求政绩、GDP的原因，也有企业一味求大的误区。业内一位资深人士反省说：过去我们企业喜欢“做大”，现在中央强调要“做强”。因为大不一定强，只有强，大才有意义。
近日，国务院印发了《关于进一步加强淘汰落后产能工作的通知》，强调要进一步深入贯彻落实科学发展观，加快转变经济发展方式，促进产业结构调整和优化升级，推进节能减排。工信部有关负责人表示，国家是按照环保、节能、安全、质量等方面的法律法规来界定落后产能的。据统计，我国24个行业中22个产能过剩。中国市场经济研究会陈镛说，我们要把“产能落后”和“产能过剩”区别开，只有那些落后产能才是需要淘汰的。因此，化肥企业根本的要务就是把自己变成“先进产能”——能够实现节能降耗、环境友好、循环发展。
近年来，开磷集团以建设资源节约型、环境友好型企业为目标，紧紧围绕“抓好两头，做强中间”的发展模式，一头抓磷资源的保护和高效集约化利用，一头抓三废的资源再利用，不断延伸产业链。在磷石膏综合利用上实现了突破，开发出在国际上首创、利用磷石膏-黄磷炉渣生产新型高强耐水磷石膏砖的“一步法生产工艺”，解决了磷石膏遇水软化这一国际公认的技术难题。这一具有自主知识产权的技术获得2009年全国化工科技进步一等奖，不但卖产品，还卖技术，产生了巨大的社会和经济效益。
推进节能减排，也一直是宜化集团的一个“热点”。宜化集团董事长蒋远华说，节能排减不仅是资源节约和环境保护的客观需要，也是企业提高竞争力、加快发展的必然要求。宜化集团先后攻克了磷酸二铵回水利用、磷石膏渣场磷回收、宜昌隐晶质胶磷矿选矿等技术难题，年创效益6000万元以上，获得全国节能减排创新技术突出贡献单位称号。
从这些成功的案例中我们看到：靠扩大产能来支撑利润结构的路子已经走到了尽头。调整结构、转变发展方式是化肥企业的必由之路，做先进产能、优势产能是化肥企业的立身之本。
3:营销和农化服务片刻不能放松
近些年，复合肥市场有一个奇怪的现象：大企业竞争不过小企业。尤其去年原料价格上涨，大企业生产成本也随之大幅上涨，可获取的利润空间极为有限。
而一些中小企业就用低价肥冲击市场，加剧了市场过剩。天脊集团的硝酸磷钾肥独树一帜，享誉市场，天脊集团董事长王光彪深有体会地说，一些经销商在销售复合肥时，为争取利润，都愿意卖杂牌货，使市场形成“大打不过小”、“名牌打不过杂牌”的局面。因为大品牌含量标准，成本比较高；而杂牌小厂成本比较低，可以有更多利润让给经销商，使经销商卖小厂复合肥的积极性远远高于卖大厂产品。
天脊集团审时度势，把营销创新和服务作为抓手，以新网络带动新产品，以新产品扩大市场。今年，天脊首先推出“千村直销工程”，由公司销售人员开拓直销。随后，天脊集团又迅速推出“新网工程”——以新配方的39%含量“天脊”牌复合肥为主力产品，吸引新的优秀经销商加盟，开辟新渠道；同时，天脊启动了“百村示范工程”，同中国农科院、各省土肥站等科研和技术推广部门合作，为基层店和农民提供更加专业、细致的农化服务。天脊集团副总经理、供销公司总经理高义说，“百村示范工程”是“新网工程”的配套工程，产品差异化后，市场细分更精确了，需要有配套的服务手段去推动经销商更深入细致地开展销售和服务。通过营销创新和服务，短短几个月，天脊集团就完成了新产品的配方、上线生产，以及新网络的建设和新产品的推广。新网络一个多月就完成了7万多吨新品销售，为天脊带来了新的市场空间。
营销和服务是化肥行业永恒的主题，一刻也不能放松，必须得到加强，因为这是企业的责任所在，也是市场竞争的必修课。业内一位企业负责人提出，今后化肥企业都要提升与化肥相关的产品和服务，比如为农民测土施肥，提供科技含量更高的产品等等，这是个相当巨大的竞争空间。肥料做精、服务做细是没有止境的！
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